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Vender imóveis no momento atual não é tarefa fácil. Contudo, ainda que o cenário não seja o ideal, é importante frisar que não é impossível vender mais e melhor. O corretor precisa entender como se adaptar a esse momento, modificando sua forma de atuação e comunicação. É necessário aperfeiçoar e adequar às técnicas de vendas.

 

1 – Conheça o seu público

 

Qualquer vendedor precisa conhecer o comportamento de consumo do seu público-alvo. Quando isso não ocorre, as táticas de vendas são genéricas e apresentam pouco retorno.

 

Por exemplo: se você vende imóveis populares, sabe que a maior dificuldade do seu cliente é obter financiamento bancário. Portanto, procure conhecer as taxas praticadas pelo mercado, a fim de aconselhar o seu cliente sobre as melhores formas de pagamento.

 

O corretor que quer vender imóveis com mais eficiência precisa sair da zona de conforto e buscar formas de vencer as resistências do cliente.

 

2 – Use a decoração para vender imóveis

 

As informações básicas de um imóvel, como localização e preço, podem ser apresentadas ao cliente em uma simples mensagem. Mas o que realmente faz com que o cliente considere a compra é a impressão que ele terá da propriedade.

 

Portanto, uma dica é investir em uma pequena decoração no imóvel, com o objetivo de impressionar o visitante. Essa sugestão é baseada em um conceito que faz sucesso, chamado Home Staging.

 

3 – Melhore sua habilidade de comunicação

 

Alguns corretores acreditam que se comunicar bem é ter uma boa dicção. Na verdade, ter uma comunicação eficiente é estar atento ao que o cliente diz, como se comporta diante do imóvel, como reage quando é informado do preço etc.

 

Além disso, não se pode menosprezar a comunicação não verbal. Se o cliente fizer “cara de poucos amigos”, esse é um indicativo de que algo o incomoda. Pode ser que ele esteja com pressa. Nesse caso, ele pode nem estar dando atenção ao que você diz.

 

Para reverter quadros de comunicação ineficiente, estabeleça um diálogo honesto, deixando claro que ele pode ser sincero sobre a negociação. Explique também que, caso o imóvel, o dia da visita, ou o preço não agradem, você trabalhará para apresentar alternativas.

 

4 – Faça bom uso das redes sociais

 

Em tempos de polarização ideológica, a dica é buscar a neutralidade nos comentários na internet. Um corretor que quer vender imóveis sabe que qualquer pessoa é um potencial cliente, por isso, é importante evitar polêmicas.

 

Além disso, participar de grupos nas redes e ter um perfil profissional é algo obrigatório. Afinal, o cliente terá uma boa impressão do seu trabalho caso encontre boas informações a seu respeito em uma busca no Google.

 

5 – Crie uma rede de contatos

 

Esteja atento às conversas do dia a dia e, sempre que possível, apresente-se como um corretor imobiliário. Deixe seu contato com profissionais como, porteiros, taxista, motoristas de aplicativos de mobilidade, comerciantes etc.

 

Quanto mais pessoas puderem falar bem de seu trabalho, melhor. Além disso, faça um contato com antigos clientes, de forma sutil, lembrando-os de que você está disponível, caso eles conheçam pessoas que estejam interessadas em vender ou comprar imóveis.

Autor do Post: Gilberto Britto

Mais de 25 anos de experiência no mercado imobiliário, corretor, administrador, Avaliador e Perito Forense Imobiliário e Ambiental, Imortal e Embaixador da Academia de Letras do Brasil, Bacharel em Ciência da Computação pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, Pós-Graduado em Análise de Negócios e da Informação pelo Instituto de Educação Tecnológica de Minas Gerais, Mestre em Filosofia e Literária e Doutor em Filosofia e Psicologia pela Emill Brunner University e Association American World Universities and Colleges – AAWUC, Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) pelo Instituto Arnaldo Prieto do Rio de Janeiro, Avaliador e Perito Imobiliário e Ambiental pela Unimóveis de Minas Gerais, Certified International Property Specialist pela National Association of Realtors, Personal & Professional Coaching e Certified Executive Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching, Professional Coaching Practitioner pela ABRACOACHING, Assessment Alfa pela Worth Ethic Corporation, sólida carreira marcada em empresas de porte, palestrante, coach. Atualmente é Diretor do Grupo Britto, Conselheiro e Membro da Comissão de Ética e Fiscalização Profissional do CRECI/MG, Consultor e Professor em instituições de ensino superior, Agente de Propriedade Industrial do INPI, Membro e Professor da CMI/SECOVI-MG e SINDUSCON-MG, Membro do Comitê Brasileiro e Organismo de Normalização Setorial da ABNT (Construção Civil, Informação e Documentação), Membro da International Coach Federation. Foi agraciado pelo Centro Nacional de Formação Superior Ibero-Americano e pela Academia de Letras do Brasil com o Grau Honorífico de Catedrático em Avaliação e Perícia de Imóveis e também Tópicos Especiais de Engenharia. Ministra cursos nas áreas de gestão empresarial, construção civil, engenharia, avaliação e perícia imobiliária e ambiental, real estate e coaching.