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Preparar-se para uma negociação de imóveis é sempre uma tarefa altamente desafiadora para todo bom corretor de imóveis. Isto pois uma preparação realmente sólida exige três níveis de planejamento e organização de recursos para a negociação: o nível estratégico, o nível tático e o nível técnico.

Técnica 1 – Saiba realmente ouvir o cliente

Falar sobre saber ouvir o cliente é simplesmente um dos maiores clichês do mundo corporativo hoje em dia, afinal isso não é mais um diferencial, mas sim algo básico para ter sucesso em qualquer processo comercial. Como conseguir isso na prática? Aqui a essência desta incontestável técnica é ser um verdadeiro mentalista: memorizar tudo que o cliente fala em uma linha do tempo, interpretar as intenções por trás do que é dito, administrar o contexto do que está sendo conversado, ouvir de maneira realmente interessada a ponto de fazer perguntas sobre o que é dito etc. Desta maneira você não só consegue mais atenção e respeito do cliente como também pode usar tudo que o mesmo diz para construir o seu compromisso com a situação exposta.

Técnica 2 – Descubra o que o cliente realmente compra

De um modo geral o comportamento padrão do ser humano muitas vezes é contraditório: pensa-se de um jeito, fala-se de outro e age-se de outro ainda. E os compradores imobiliários não fogem à regra: são altamente arquetípicos! Mas, uma vez identificados os perfis desses clientes potenciais, então fica muito mais fácil lidar com eles.

Com isso o desafio e consequente técnica incontestável é conseguir identificar o que o cliente realmente compra – as suas intenções, os seus desejos e as suas necessidades, o que muitas vezes nem o próprio cliente já tem claro. E exatamente por isso que aqui a perícia do corretor de imóveis é crucial, afinal não basta focar na venda do imóvel, mas sim na venda ao cliente – e isto significa ser um exímio investigador, sabendo fazer as perguntas certas e utilizando todo o seu poder de persuasão.

Técnica 3 – Ilustre seus argumentos com dados

Enquanto na fase da apresentação de imóveis um dos principais diferenciais dos bons corretores é a capacidade de transformar a retórica em uma experiência memorável de compra para o cliente, na fase final de negociação de imóveis um dos principais diferenciais é, ao contrário, a capacidade de transformar a retórica em argumentos convincentes, o que muitas vezes significa apoiar-se em dados – e não somente em conceitos.

Assim aqui é munir-se de sólidas referências que embasem seus argumentos e igualmente ser rápido no gatilho para aplicá-las sempre que oportuno. Por exemplo, ao invés de apenas dizer que o imóvel ofertado tem excelente localização, mostre no mapa a distância do mesmo a cada um dos principais pontos de referência do bairro. Ou no lugar de meramente dizer que o empreendimento tem o melhor custo/benefício da região quando o cliente pedir desconto, pergunte se ele já comparou a infraestrutura ofertada com a da concorrência. Ou ainda, se por exemplo for cabível falar sobre satisfação de outros compradores, mostre o relatório de uma pesquisa de satisfação ao invés de repassar elogios.

Técnica 4 – Direcione a percepção do cliente

Todo corretor de imóveis – minimamente experiente – sabe que ao entrar em uma negociação com o cliente potencial, este na maioria das vezes já tem a sua opinião formada e, portanto, o grande desafio é provocar um direcionamento em sua percepção, assim levando-o de um conceito previamente construído para uma nova perspectiva.

Deste modo o estabelecimento de um envolvimento de tal maneira que possibilite a criação de confiança mútua e, consequentemente, a influência para a criação de um acordo favorável para ambas as partes. E é aí que entra rapport, o ingrediente mágico para construir conexão com o cliente. Isto é, empatia pura, a capacidade de se colocar no lugar do outro, entender suas dores, consternar-se com sua posição e consequentemente propor um bom negócio para atender às suas expectativas, desejos e necessidades.

Técnica 5 – Responda perguntas com perguntas

Uma das mais incontestáveis técnicas de negociação e fechamento, responder as perguntas do cliente com outras perguntas é uma maneira de utilizar as próprias dúvidas, curiosidades, interesses e até provocações do mesmo para “extrair a verdade” por trás da indagação e assim avançar no processo. Esta técnica é na verdade um dos principais recursos para lidar com as objeções dos clientes de um modo geral.

A grande vantagem de utilizar esta técnica é que ela permite um maior controle da evolução do processo de negociação, além de evitar que o cliente saia pela tangente. Sobretudo ela sempre permite a busca pela verdade, assim afunilando o processo de negociação para o fechamento do negócio.

Técnica 6 – Use a condicional para concessões

Complementar a anterior, esta técnica consiste em ofertar uma solução para um problema, necessidade ou desejo do cliente em troca de um comprometimento do mesmo para com uma nova decisão ou ação na negociação. Ou seja, a técnica da condicional é simplesmente uma oferta de troca: o corretor concede algo que o cliente quer se este conceder algo que o corretor também quer, e assim ambos vão evoluindo para um acordo ganha-ganha.

Técnica 7 – Cale-se ao dar o preço do imóvel

Esta que se aplica a todas as indústrias, e o mercado imobiliário não é exceção. Ficar em silêncio após dar o preço do imóvel é uma maneira de dar um tempo para que o cliente possa refletir sobre, para que possa assimilar todo o valor agregado na apresentação e negociação até este ato, e assim absorvê-lo como justo, como valor agregado e não como preço cobrado.

Por que esta técnica funciona? Simplesmente por que ela demonstra confiança por parte do corretor de imóveis, pois passa a impressão de que o preço não precisa ser rapidamente justificado, afinal todo o seu valor já foi construído na cabeça do cliente anteriormente, até este momento.

Post Author: Gilberto Britto

Mais de 25 anos de experiência no mercado imobiliário, corretor, Avaliador e Perito Forense Imobiliário e Ambiental, Imortal e Embaixador da Academia de Letras do Brasil, Bacharel em Ciência da Computação pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, Pós-Graduado em Análise de Negócios e da Informação pelo Instituto de Educação Tecnológica de Minas Gerais, Mestre em Filosofia e Literária e Doutor em Filosofia e Psicologia pela Emill Brunner University e Association American World Universities and Colleges – AAWUC, Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) pelo Instituto Arnaldo Prieto do Rio de Janeiro, Avaliador e Perito Imobiliário e Ambiental pela Unimóveis de Minas Gerais, Certified International Property Specialist pela National Association of Realtors, Personal & Professional Coaching e Certified Executive Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching, Professional Coaching Practitioner pela ABRACOACHING, Assessment Alfa pela Worth Ethic Corporation, sólida carreira marcada em empresas de porte, palestrante, coach. Atualmente é Diretor do Grupo Britto, Conselheiro e Membro da Comissão de Ética e Fiscalização Profissional do CRECI/MG, Consultor e Professor em instituições de ensino superior, Agente de Propriedade Industrial do INPI, Membro e Professor da CMI/SECOVI-MG e SINDUSCON-MG, Membro do Comitê Brasileiro e Organismo de Normalização Setorial da ABNT (Construção Civil, Informação e Documentação), Membro da International Coach Federation. Foi agraciado pelo Centro Nacional de Formação Superior Ibero-Americano e pela Academia de Letras do Brasil com o Grau Honorífico de Catedrático em Avaliação e Perícia de Imóveis e também Tópicos Especiais de Engenharia. O Business Model o agraciou com a premiação de Pioneirismo no Uso da Informática. Ministra cursos nas áreas de gestão empresarial, engenharia, avaliação e perícia imobiliária e ambiental, real estate e coaching.