Vender imóveis no cenário atual não é tarefa fácil. É importante frisar que não é impossível vender mais e melhor. O corretor precisa entender como se adaptar a esse momento, modificando sua forma de atuação e comunicação. É necessário aperfeiçoar e adequar às técnicas de vendas.
1 – Conheça o seu público
Qualquer vendedor precisa conhecer o comportamento de consumo do seu público-alvo. Quando isso não ocorre, as táticas de vendas são genéricas e apresentam pouco retorno.
Por exemplo: se você vende imóveis populares, sabe que a maior dificuldade do seu cliente é obter financiamento bancário. Portanto, procure conhecer as taxas praticadas pelo mercado, a fim de aconselhar o seu cliente sobre as melhores formas de pagamento.
O corretor que quer vender imóveis com mais eficiência precisa sair da zona de conforto e buscar formas de vencer as resistências do cliente.
2 – Use a decoração para vender imóveis
As informações básicas de um imóvel, como localização e preço, podem ser apresentadas ao cliente em uma simples mensagem. Mas o que realmente faz com que o cliente considere a compra é a impressão que ele terá da propriedade.
Portanto, uma dica é investir em uma pequena decoração no imóvel, com o objetivo de impressionar o visitante. Essa sugestão é baseada em um conceito que faz sucesso nos Estados Unidos, chamado Home Staging.
3 – Melhore sua habilidade de comunicação
Alguns corretores acreditam que se comunicar bem é ter uma boa dicção. Na verdade, ter uma comunicação eficiente é estar atento ao que o cliente diz, como se comporta diante do imóvel, como reage quando é informado do preço e etc.
Além disso, não se pode menosprezar a comunicação não verbal. Se o cliente fizer “cara de poucos amigos”, esse é um indicativo de que algo o incomoda. Pode ser que ele esteja com pressa. Nesse caso, ele pode nem estar dando atenção ao que você diz.
Para reverter quadros de comunicação ineficiente, estabeleça um diálogo honesto, deixando claro que ele pode ser sincero sobre a negociação. Explique também que, caso o imóvel, o dia da visita, ou o preço não agradem, você trabalhará para apresentar alternativas.
4 – Faça bom uso das redes sociais
Em tempos de polarização ideológica, a dica é buscar a neutralidade nos comentários na internet. Um corretor que quer vender imóveis sabe que qualquer pessoa é um potencial cliente, por isso, é importante evitar polêmicas.
Além disso, participar de grupos nas redes e ter um perfil profissional é algo obrigatório. Afinal, o cliente terá uma boa impressão do seu trabalho caso encontre boas informações a seu respeito em uma busca no Google.
5 – Crie uma rede de contatos
Esteja atento às conversas do dia a dia e, sempre que possível, apresente-se como um corretor imobiliário. Deixe seu contato com profissionais como, porteiros, taxista, motoristas de aplicativos de mobilidade, comerciantes e etc.
Quanto mais pessoas puderem falar bem de seu trabalho, melhor. Além disso, faça um contato com antigos clientes, de forma sutil, lembrando-os de que você está disponível, caso eles conheçam pessoas que estejam interessadas em vender ou comprar imóveis.
Como vimos neste artigo, é possível vender imóveis em tempos de crise. Basta que o corretor reajuste sua forma de trabalhar.
