Comprar ou alugar um imóvel pode fazer muita diferença para o cliente, auxiliar um cliente para tomar a melhor decisão pode ajudá-lo em muitos aspectos. E nenhuma dúvida é mais comum do que decidir entre comprar ou alugar um imóvel, principalmente em um mercado cheio de altos e baixos, com diversos acontecimentos que afetam diariamente os dados que podem influenciar diretamente no processo de decisão dos clientes.
É claro que o sonho da casa própria está no coração da maioria das pessoas, mas quando chega a hora, é possível que o cliente se questione se vale a pena comprar um imóvel. Para o corretor essa é a hora de sair da zona de conforto e ampliar o papel de vendedor para consultor de venda, calculando e mostrando para cada cliente o que é melhor em cada caso.
Financiando um imóvel
Sabemos que, na maioria das vezes, o imóvel adquirido e tido como próprio, é na verdade financiado. Isso significa que o cliente assinará um contrato e se comprometerá por longos anos, se expondo ao pagamento de várias taxas, muitas vezes com as intermediárias (aqueles valores altos e frequentemente esquecidos, geralmente cobrados uma vez ao ano, sem subtrair nenhum valor das mensalidades pagas mensalmente), as mudanças do mercado, entre outros dados.
Isso sugere que seu cliente seja, no mínimo, muito bem organizado financeiramente. Para assumir uma dívida alta a longo prazo, é preciso se planejar e ter disciplina para não se complicar no fim do mês.
Seu cliente deve ter em mente de forma muito clara que um financiamento nada mais é que um empréstimo com o próprio imóvel financiado como garantia. Se não houver pagamento desse empréstimo, a instituição financeira responsável tomará o que foi dado como garantia. É claro que existe a questão do sonho, mas se o perfil do seu cliente não sugere disciplina, a melhor opção para ele será o aluguel.
Alugando um imóvel
Precisamos iniciar esse tópico rasgando uma afirmação corriqueira entre os clientes, a de que alugar um imóvel é o mesmo que jogar dinheiro fora. Essa afirmação está muito errada. E seu cliente precisa entender que é uma via de mão dupla. Trata-se de um negócio onde ninguém perde, é uma equação simples onde há uma compensação por um serviço.
Explicando para o cliente a melhor opção
Se o seu cliente tem a quantia para pagamento à vista, a compra é a melhor opção. Mas o ideal é que, você corretor, sinta o perfil desse cliente e saiba direcioná-lo da maneira correta. Já se o sentimento for de que o cliente não conseguirá arcar com os custos e não tem um planejamento bem definido, não queira vender a todo custo e deixe claro o perigo dele entrar em uma dívida alta por tanto tempo.
Mostre a ele os dados de inadimplência do Brasil, os distratos recorrentes e saliente as vantagens do aluguel, de poder escolher onde morar sempre que quiser, se se preocupar se aquela região escolhida há anos atrás já não é mais tão valorizada quanto antes. O ideal é sempre entender o perfil do cliente antes de oferecer um produto específico a ele.
