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Todo profissional de vendas deve estar preparado para enfrentar as objeções de seus possíveis clientes e com o corretor de imóveis isso não é diferente.

Objeções podem ser apenas uma maneira do cliente ganhar tempo e não comprar naquele momento o imóvel oferecido. Pode ser também que ele simplesmente esteja aguardando um outro momento para fechar negócio.

Mas o corretor que é determinado e que deseja fechar uma venda, sabe neutralizar objeções, identificando sinais e utilizando técnicas que podem lhe ajudar a vender mais.

1 – Conheça bem o imóvel que você está oferecendo

Por mais perfeito que seja o imóvel da sua carteira, sempre haverá alguém que irá encontrar defeitos ou pequenos detalhes que precisarão de uma resposta segura e eficiente no momento em que surgir a objeção.

O conhecimento profundo por parte do corretor fará com que este momento seja superado e que ele possa manter as rédeas da conversa. Do contrário, a falta de informação ou a dúvida poderá fazer com o que o cliente se despeça alegando que precisa ter mais segurança para fechar negócio.

2 – Ouça o seu cliente e estruture suas argumentações

Um corretor que é capaz de ouvir realmente o seu cliente, consegue encontrar soluções de moradia que realmente atendam a necessidade desta pessoa. Ouvir é um grande passo para colher informações e, desta maneira, estruturar argumentações capazes de neutralizar objeções quanto a compra daquele imóvel.

Eu preciso de mais tempo para pensar!

Volto outro dia com um parente.

Eu te ligo depois!

Todas estas objeções, muitas vezes são apenas desculpas utilizadas por pessoas que só gostariam de ter sido ouvidas e terem suas reais preocupações e anseios considerados.

Por isso, ouça pacientemente seu cliente e, com base no seu conhecimento prévio no imóvel, estruture suas argumentações. Com tanto recurso, será difícil o cliente sair sem fazer negócio.

3 – Evite entrar em conflitos com o seu cliente

Quando um cliente apresenta suas objeções sobre determinado imóvel, ele faz baseado em suas experiências, na sua própria percepção ou de alguém em quem ele confia.

Simplesmente discutir ou contra argumentar fará com que esta pessoa sinta-se desconfortável e não ajudando em nada que o negócios seja fechado.

Exemplificando, você não precisa concordar com o cliente, mas quando ele disser que a cozinha é muito pequena, você pode dizer que na verdade ela é compacta, muito mais adequada aos padrões familiares de hoje em dia (se couber dentro da realidade do cliente, claro).

Enfraquecer as críticas com dados e tendências é uma maneira de neutralizar as objeções e possibilitar que o corretor continue no comando do diálogo.

4 – Tenha cases de sucessos e boas referências

A experiência acumulada e os cases de sucesso de seus clientes, são fatores importantes para o corretor de imóveis. Possuir boas histórias e apresentar boas referências podem ajudar inclusive a neutralizar objeções ligadas a confiança ou a dúvida se este é ou não um bom negócio para quem compra.

Tenha sempre à mão contatos de clientes que ficaram satisfeitos com o seu serviço, se possível, apresente estes resultados no seu site ou através de seus perfis em redes sociais. Demonstre através de estudos o ganho financeiro de compradores que você intermediou a aquisição do imóvel.

Apresentar-se como um especialista será uma ótima maneira de deixar seu cliente mais seguro.

5 – Revise todo o seu atendimento e repasse sua abordagem

Neutralizar objeções não é uma tarefa simples quando a pessoa com quem se está negociando não está propensa a comprar. Nem por isso o corretor perderá a oportunidade de fazer um bom atendimento, buscando sempre a venda.

Se você já fez de tudo e ainda assim a pessoa está irredutível é hora de revisar todo o seu atendimento, avaliar se seus argumentos foram persuasivos o bastante e perguntar ao seu cliente se faltou alguma informação que poderia fazer parte do diálogo.

Aproveite este momento, objeções são uma forma rica de conhecer mais sobre o cliente e entender o que ele realmente está procurando.

Todo corretor lembra de vendas onde ele conseguiu reverter um cenário desfavorável, assim como ele utiliza como argumento informações que ele aprendeu com as objeções de outros clientes.

E você? Como costuma enfrentar as objeções para fechar uma venda? Tem algo que queira acrescentar aqui? Utilize os comentários para isso.

Fonte: Viva Corretor

Post Author: Gilberto Britto

Mais de 25 anos de experiência no mercado imobiliário, corretor, Avaliador e Perito Forense Imobiliário e Ambiental, Imortal e Embaixador da Academia de Letras do Brasil, Bacharel em Ciência da Computação pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, Pós-Graduado em Análise de Negócios e da Informação pelo Instituto de Educação Tecnológica de Minas Gerais, Mestre em Filosofia e Literária e Doutor em Filosofia e Psicologia pela Emill Brunner University e Association American World Universities and Colleges – AAWUC, Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) pelo Instituto Arnaldo Prieto do Rio de Janeiro, Avaliador e Perito Imobiliário e Ambiental pela Unimóveis de Minas Gerais, Certified International Property Specialist pela National Association of Realtors, Personal & Professional Coaching e Certified Executive Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching, Professional Coaching Practitioner pela ABRACOACHING, Assessment Alfa pela Worth Ethic Corporation, sólida carreira marcada em empresas de porte, palestrante, coach. Atualmente é Diretor do Grupo Britto, Conselheiro e Membro da Comissão de Ética e Fiscalização Profissional do CRECI/MG, Consultor e Professor em instituições de ensino superior, Agente de Propriedade Industrial do INPI, Membro e Professor da CMI/SECOVI-MG e SINDUSCON-MG, Membro do Comitê Brasileiro e Organismo de Normalização Setorial da ABNT (Construção Civil, Informação e Documentação), Membro da International Coach Federation. Foi agraciado pelo Centro Nacional de Formação Superior Ibero-Americano e pela Academia de Letras do Brasil com o Grau Honorífico de Catedrático em Avaliação e Perícia de Imóveis e também Tópicos Especiais de Engenharia. O Business Model o agraciou com a premiação de Pioneirismo no Uso da Informática. Ministra cursos nas áreas de gestão empresarial, engenharia, avaliação e perícia imobiliária e ambiental, real estate e coaching.