Imóveis na planta, por não existirem na forma física ainda, deixam alguns compradores receosos. Saiba como vender imóveis na planta de forma eficiente!
Após a crise no mercado imobiliário que atingiu o setor nos últimos anos, os imóveis na planta entraram no foco dos clientes. O valor mais em conta e a facilidade de pagamento que esse tipo de imóvel possui é um atrativo maior para quem procura unidades à venda, além disso, uma imobiliária lucra mais com vendas de imóveis na planta, já que a procura por eles é maior.
Entretanto, alguns clientes ainda possuem dúvidas sobre o tramite desse tipo de venda e, por insegurança ou medo, acabam desistindo da compra ou optando por outro tipo de imóvel. O papel do corretor nesses casos é esclarecer qualquer dúvida e estabelecer um contato claro, que transmita segurança aos clientes. Para isso, vamos esmiuçar algumas estratégias de vendas de imóveis na planta nesse artigo. Leia com atenção.
1 – Esclareça quais são as vantagens do negócio
Antes de tudo, o cliente sempre quer saber o que vai ganhar. É papel do corretor evidenciar todos os benefícios que o negócio pode trazer. A principal vantagem de adquirir um imóvel na planta é a economia. Mostre ao cliente que ele economizará cerca de 30%, valor que ele pode usar para outros planos.
Quando você demonstra que o bolso do cliente ficará mais cheio, é mais fácil convencê-lo da vantagem do imóvel. Comprar um apartamento em sua construção inicial permite pagar parcelas mais baixas e melhor diluídas com o andar do financiamento. Além disso, alguns bancos diminuíram os juros para financiamentos de imóveis, sejam eles usados ou novos, portanto a economia fica ainda mais evidente. Outra grande vantagem é ressaltar que o imóvel sempre valoriza com o passar dos anos, portanto é óbvio que os clientes possuem mais vantagens nessa negociação.
2 – Utilize o marketing digital
A tecnologia está cada vez mais a favor do mercado imobiliário, de quem vende e de quem compra. No caso dos imóveis na planta, traçar uma estratégia de venda focada no marketing digital pode ser a chave do sucesso em sua imobiliária. Esse contato, apesar de não ser direto, é mais rápido e traz respostas imediatas de quem tem interesse em comprar ou de quem perdeu o interesse por algum motivo. Outra possibilidade de trabalhar com o digital é poder montar um mailing e poder diferenciar cada cliente, seus objetivos, motivações, necessidades e condições para negociar.
É bom lembrar que a compra de um imóvel envolve o sonho de um indivíduo ou de uma família inteira e nem sempre essa venda é resolvida de forma imediata, aliás, quase nunca acontece dessa forma. Portanto, após traçar o perfil de seus clientes, fica mais fácil trabalhar o relacionamento e a venda em si.
3 – Saiba ouvir mais
A essa altura talvez você esteja se perguntando como traçar estratégias e definir perfis de cada prospect. Não é novidade para ninguém que o corretor atento ao seu cliente é o que mais obtém sucesso em suas vendas. As conversas com compradores deixam claro, além das perspectivas do comprador, quais são os pontos altos e baixos da sua negociação. Faça perguntas diretas, mas também deixe o cliente falar, deixe a conversa fluir de forma natural e assim será mais fácil traçar estratégias de sucesso.
4 – O imóvel é novo
Comprando um imóvel usado é quase certo que o cliente tenha que aguardar algum tipo de reforma ou até tenha que lidar com ela em pouco tempo após a mudança. Já em um imóvel na planta tudo será novo em folha! Problemas hidráulicos, instalação elétrica antiga, problemas na estrutura não estão presentes em um imóvel que acabou de ser construída.
Além disso, um imóvel novo está mais adaptado a vida moderna e as novidades da construção civil e caso a residência não esteja de acordo com o gosto, é mais fácil efetuar alterações em um imóvel em construção do que em um imóvel antigo e já usado, sem contar a vantagem de poder escolher os acabamentos do local.
5 – As facilidades de pagamento em evidência
É óbvio que as vantagens do negócio são inúmeras, mas como já deve ter ficado claro, a maior delas é em relação ao valor monetário pago. Com isso é natural que uma das estratégias que o corretor deve ter em mente é favorecer as facilidades de pagamento que esse cliente conseguirá em uma negociação desse tipo.
Um bom exemplo é ressaltar que o cliente poderá parcelar cerca de 30% da entrada, por aproximadamente 3 anos. Esse tempo é o que geralmente leva para a construção do imóvel e a entrega das chaves para o cliente. Para compradores com dificuldade de dar entrada, isso pode ser uma vantagem. Lembre-se também que o cliente pode financiar direto com o banco ou até usar um financiamento com a construtora, essa última opção permite também estender prazos e descontos para valores pagos à vista. Trabalhe esses argumentos com seu cliente.
6 – Treinamento
Por fim, saber como vender casas na planta não é uma tarefa fácil. Se a profissão em si exige muito dos corretores, é preciso investir no treinamento deles. A qualidade e o potencial de sua equipe podem definir a taxa de conversão. O investimento em treinamento deve ser encarado como uma estratégia essencial para vender imóveis na planta.
