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Dominar técnicas de venda é uma tarefa que exige dedicação e estudo. E isso vale para o processo de venda de qualquer bem. No entanto, a venda de imóveis, especialmente, exige um conhecimento ainda mais profundo e uma habilidade muito específica. Afinal, a venda de um imóvel carrega consigo outras expectativas que vão muito além da troca de dinheiro por um bem material. Há pessoas que lutam pela casa própria por toda a vida ou que se planejam por anos para adquiri-la. Por isso, é preciso ter ainda mais responsabilidade.

Considerando tudo isso, para obter sucesso nesse negócio, o corretor de imóveis precisa ser autoconfiante, ter a estratégia adequada e sobretudo estar sempre pautado na verdade. Para te ajudar nisso, selecionamos algumas técnicas infalíveis para te ajudar a vender mais e melhor. Veja:

Conheça muito bem sua carteira de imóveis

Como vender com facilidade um produto que você não conhece? Impossível, certo? Cada imóvel tem potencialidades e deficiências específicas, por isso, faz parte do trabalho do corretor conhecê-las muito bem. Assim, ele conseguirá apresentar aos clientes os imóveis que atendam às suas necessidades e que tenham mais afinidade com seu perfil.

Por exemplo: um imóvel pequeno localizado em um grande centro urbano, rodeado de prédios comerciais, pode não ser ideal para uma família grande que busca tranquilidade, mas pode se encaixar perfeitamente no perfil de um jovem, recém formado, em busca de uma localização mais central.

Use argumentos reais

A mentira tem perna curta. No caso das vendas, a máxima é ainda mais verdadeira. Afinal, o processo de negociação passa pela confiança do cliente no vendedor. Logo, não minta nem omita informações. Como dissemos no tópico anterior, há perfis diferentes de imóveis e também de clientes. Você não precisa dizer que o apartamento tem mais metros do que tem de verdade apenas para vender. Provavelmente, esse imóvel caberá perfeitamente nas expectativas de um outro comprador. Lembre-se, ao vender um imóvel, você é agente ativo da realização do sonho de alguém. Não seja displicente.

Vá além do óbvio

Demonstre conhecimento para o cliente apresentando informações para além das obviedades. Pesquise características importantes e pouco mencionadas sobre o imóvel. Saiba o valor de mercado real do empreendimento, esteja a par da planta do imóvel, do valor médio de aluguel da região, além das potencialidades da área.

Veja se há previsão de obras públicas que podem valorizar a região, como viabilização de linhas metrô ou a ampliação de avenidas. Esteja sempre informado! Estar munido dessas informações transmite confiança ao cliente e ainda contribui para que os seus argumentos sejam ainda mais convincentes.

Desperte sentimentos positivos em seu cliente

O processo de compra de qualquer bem passa pela emoção. Certamente o cliente comprará aquilo que fizerem seus olhos brilharem. Os argumentos racionais acabam ficando em segundo plano, apenas para concretizar aquilo que já está decidido. Por isso, foque em imóveis que transmitam esses bons sentimentos. Olhe para o seu cliente e pergunte: “Você se vê morando aqui?”. Pode acreditar, o prazer de estar em um lugar que desperta bons sentimentos não tem preço.

Colocando em prática essas técnicas certamente você terá mais sucesso em suas vendas! E lembre-se a Escola Técnica Britto Consultoria & Negócios tem cursos que poderão te capacitar ainda mais para o mercado de trabalho.

Saudações,

Post Author: Gilberto Britto

Mais de 25 anos de experiência no mercado imobiliário, corretor, Avaliador e Perito Forense Imobiliário e Ambiental, Imortal e Embaixador da Academia de Letras do Brasil, Bacharel em Ciência da Computação pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, Pós-Graduado em Análise de Negócios e da Informação pelo Instituto de Educação Tecnológica de Minas Gerais, Mestre em Filosofia e Literária e Doutor em Filosofia e Psicologia pela Emill Brunner University e Association American World Universities and Colleges – AAWUC, Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) pelo Instituto Arnaldo Prieto do Rio de Janeiro, Avaliador e Perito Imobiliário e Ambiental pela Unimóveis de Minas Gerais, Certified International Property Specialist pela National Association of Realtors, Personal & Professional Coaching e Certified Executive Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching, Professional Coaching Practitioner pela ABRACOACHING, Assessment Alfa pela Worth Ethic Corporation, sólida carreira marcada em empresas de porte, palestrante, coach. Atualmente é Diretor do Grupo Britto, Conselheiro e Membro da Comissão de Ética e Fiscalização Profissional do CRECI/MG, Consultor e Professor em instituições de ensino superior, Agente de Propriedade Industrial do INPI, Membro e Professor da CMI/SECOVI-MG e SINDUSCON-MG, Membro do Comitê Brasileiro e Organismo de Normalização Setorial da ABNT (Construção Civil, Informação e Documentação), Membro da International Coach Federation. Foi agraciado pelo Centro Nacional de Formação Superior Ibero-Americano e pela Academia de Letras do Brasil com o Grau Honorífico de Catedrático em Avaliação e Perícia de Imóveis e também Tópicos Especiais de Engenharia. O Business Model o agraciou com a premiação de Pioneirismo no Uso da Informática. Ministra cursos nas áreas de gestão empresarial, engenharia, avaliação e perícia imobiliária e ambiental, real estate e coaching.