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Uma das maiores dificuldades comungadas pelos corretores de imóveis (tanto os iniciantes, quanto os experientes) é a questão da abordagem. Conforme a vida das pessoas fica cada vez mais corrida, mudam-se também as abordagens ideais para conseguir um cliente. Entender o que seus clientes buscam é o primeiro passo para ter técnicas de venda para abordar os clientes fazendo com que eles fechem negócio com você. Pensando nisso, enumeramos 3 técnicas de vendas (lucro, investimento reduzido e qualidade de vida) que efetivamente funcionam na hora de abordar a clientela. Vamos conferir?

Todo mundo quer sair ganhando

Ofereça o lucro certo. Como? Simples, apresente os fatos que mostrem ao cliente que o imóvel que você está oferecendo tem uma valorização anual maior do que os demais. Assim, mostre que se ele investir hoje, em pouco tempo poderá ter um bom percentual no preço de venda. Mostre também os diferenciais que fazem, por exemplo, com que um apartamento valorize pelo menos 4 pontos percentuais a mais do que os da mesma região. Explique fatores como materiais de acabamento, localização, vista, etc.

Investimento reduzido é o que todo mundo procura

É nessa hora que ter um bom networking pode fazer toda a diferença, esta técnica de venda consiste em ficar atento ao que seus colegas estão vendendo e nas oportunidades que você pode criar para outros clientes. Se você sabe que um dos seus clientes está querendo se livrar do aluguel, por exemplo, você também sabe que ele provavelmente procura uma boa oportunidade de investimento reduzido. Você pode conseguir uma solução para ele monitorando seus demais clientes, aqueles que estão querendo vender um imóvel, por exemplo. Entre eles, com certeza você encontrará um que está oferecendo um imóvel com o preço ideal para seu outro cliente.

Veja os pontos em comum que o imóvel tenha em relação ao que o outro cliente procura e mostre a ele a excelente oportunidade que pode se tornar um investimento de 15% a 20% abaixo do valor de mercado. No mínimo, ele ouvirá o que você tem a dizer e com certeza prestará ainda mais atenção nas suas próximas ofertas – isso se não fechar com esta.

Qualidade de vida, quem não quer?

Hoje uma das principais motivações de quem procura um imóvel é a qualidade de vida. Quem não deseja morar próximo ao trabalho, ter mais espaço para os filhos, ficar mais perto da praia, ter uma garagem para guardar o carro, um jardim para cuidar ou uma área de lazer para aproveitar melhor as horas de folga?

Por isso, procure saber não só o que o cliente procura, mas porque ele está procurando aquele tipo de imóvel. Encontre a melhor forma de ajudá-lo a melhorar sua qualidade de vida procurando a casa ou apartamento que mais atende a suas necessidades e desejos. Lembre-se que, nestes casos, você está lidando com sonhos. Por isso, procure entendê-los e realizá-los da melhor forma possível. Não se preocupe apenas em fechar negócios, mas também em fidelizar clientes e, quem sabe, até ganhar a indicação de seu cliente no futuro.

Autor do Post: Gilberto Britto

Mais de 25 anos de experiência no mercado imobiliário, corretor, administrador, Avaliador e Perito Forense Imobiliário e Ambiental, Imortal e Embaixador da Academia de Letras do Brasil, Bacharel em Ciência da Computação pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, Pós-Graduado em Análise de Negócios e da Informação pelo Instituto de Educação Tecnológica de Minas Gerais, Mestre em Filosofia e Literária e Doutor em Filosofia e Psicologia pela Emill Brunner University e Association American World Universities and Colleges – AAWUC, Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) pelo Instituto Arnaldo Prieto do Rio de Janeiro, Avaliador e Perito Imobiliário e Ambiental pela Unimóveis de Minas Gerais, Certified International Property Specialist pela National Association of Realtors, Personal & Professional Coaching e Certified Executive Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching, Professional Coaching Practitioner pela ABRACOACHING, Assessment Alfa pela Worth Ethic Corporation, sólida carreira marcada em empresas de porte, palestrante, coach. Atualmente é Diretor do Grupo Britto, Conselheiro e Membro da Comissão de Ética e Fiscalização Profissional do CRECI/MG, Consultor e Professor em instituições de ensino superior, Agente de Propriedade Industrial do INPI, Membro e Professor da CMI/SECOVI-MG e SINDUSCON-MG, Membro do Comitê Brasileiro e Organismo de Normalização Setorial da ABNT (Construção Civil, Informação e Documentação), Membro da International Coach Federation. Foi agraciado pelo Centro Nacional de Formação Superior Ibero-Americano e pela Academia de Letras do Brasil com o Grau Honorífico de Catedrático em Avaliação e Perícia de Imóveis e também Tópicos Especiais de Engenharia. Ministra cursos nas áreas de gestão empresarial, construção civil, engenharia, avaliação e perícia imobiliária e ambiental, real estate e coaching.