Todo profissional de vendas deve estar preparado para enfrentar as objeções de seus possíveis clientes e com o corretor de imóveis isso não é diferente.
Objeções podem ser apenas uma maneira do cliente ganhar tempo e não comprar naquele momento o imóvel oferecido. Pode ser também que ele simplesmente esteja aguardando um outro momento para fechar negócio.
Mas o corretor que é determinado e que deseja fechar uma venda, sabe neutralizar objeções, identificando sinais e utilizando técnicas que podem lhe ajudar a vender mais.
1 – Conheça bem o imóvel que você está oferecendo
Por mais perfeito que seja o imóvel da sua carteira, sempre haverá alguém que irá encontrar defeitos ou pequenos detalhes que precisarão de uma resposta segura e eficiente no momento em que surgir a objeção.
O conhecimento profundo por parte do corretor fará com que este momento seja superado e que ele possa manter as rédeas da conversa. Do contrário, a falta de informação ou a dúvida poderá fazer com o que o cliente se despeça alegando que precisa ter mais segurança para fechar negócio.
2 – Ouça o seu cliente e estruture suas argumentações
Um corretor que é capaz de ouvir realmente o seu cliente, consegue encontrar soluções de moradia que realmente atendam a necessidade desta pessoa. Ouvir é um grande passo para colher informações e, desta maneira, estruturar argumentações capazes de neutralizar objeções quanto a compra daquele imóvel.
Eu preciso de mais tempo para pensar!
Volto outro dia com um parente.
Eu te ligo depois!
Todas estas objeções, muitas vezes são apenas desculpas utilizadas por pessoas que só gostariam de ter sido ouvidas e terem suas reais preocupações e anseios considerados.
Por isso, ouça pacientemente seu cliente e, com base no seu conhecimento prévio no imóvel, estruture suas argumentações. Com tanto recurso, será difícil o cliente sair sem fazer negócio.
3 – Evite entrar em conflitos com o seu cliente
Quando um cliente apresenta suas objeções sobre determinado imóvel, ele faz baseado em suas experiências, na sua própria percepção ou de alguém em quem ele confia.
Simplesmente discutir ou contra argumentar fará com que esta pessoa sinta-se desconfortável e não ajudando em nada que o negócios seja fechado.
Exemplificando, você não precisa concordar com o cliente, mas quando ele disser que a cozinha é muito pequena, você pode dizer que na verdade ela é compacta, muito mais adequada aos padrões familiares de hoje em dia (se couber dentro da realidade do cliente, claro).
Enfraquecer as críticas com dados e tendências é uma maneira de neutralizar as objeções e possibilitar que o corretor continue no comando do diálogo.
4 – Tenha cases de sucessos e boas referências
A experiência acumulada e os cases de sucesso de seus clientes, são fatores importantes para o corretor de imóveis. Possuir boas histórias e apresentar boas referências podem ajudar inclusive a neutralizar objeções ligadas a confiança ou a dúvida se este é ou não um bom negócio para quem compra.
Tenha sempre à mão contatos de clientes que ficaram satisfeitos com o seu serviço, se possível, apresente estes resultados no seu site ou através de seus perfis em redes sociais. Demonstre através de estudos o ganho financeiro de compradores que você intermediou a aquisição do imóvel.
Apresentar-se como um especialista será uma ótima maneira de deixar seu cliente mais seguro.
5 – Revise todo o seu atendimento e repasse sua abordagem
Neutralizar objeções não é uma tarefa simples quando a pessoa com quem se está negociando não está propensa a comprar. Nem por isso o corretor perderá a oportunidade de fazer um bom atendimento, buscando sempre a venda.
Se você já fez de tudo e ainda assim a pessoa está irredutível é hora de revisar todo o seu atendimento, avaliar se seus argumentos foram persuasivos o bastante e perguntar ao seu cliente se faltou alguma informação que poderia fazer parte do diálogo.
Aproveite este momento, objeções são uma forma rica de conhecer mais sobre o cliente e entender o que ele realmente está procurando.
Todo corretor lembra de vendas onde ele conseguiu reverter um cenário desfavorável, assim como ele utiliza como argumento informações que ele aprendeu com as objeções de outros clientes.
E você? Como costuma enfrentar as objeções para fechar uma venda? Tem algo que queira acrescentar aqui? Utilize os comentários para isso.
Fonte: Viva Corretor
