Problemas relacionados à gestão imobiliária estão entre as principais queixas de profissionais do ramo, especialmente daqueles cujas empresas têm dificuldade para organizar e compartilhar a informação com seus colaboradores. Mas o prejuízo não atinge apenas o público interno: o relacionamento com o cliente também pode ser afetado – negativamente, é claro.
Com efeitos diferentes em cada empresa, esses problemas são decorrentes dos 3 erros de gestão mais comuns no mercado imobiliário. Confira.
1 – Deixar os negócios dispersos
Tente responder estas três perguntas rapidamente, sem perguntar para ninguém:
Quantos negócios sua equipe fechou ontem?
Quantos negócios sua equipe perdeu ontem?
Quantas negociações estão sendo conduzidas agora pelos seus corretores?
Questões difíceis, não?
Acredite: um bom gestor de imobiliárias deve ter essas informações na cabeça. Ou, ao menos, saber onde procurá-las.
Um erro de gestão imobiliária bastante comum é não ter controle sobre as negociações e processos comerciais. Quando o negócio é pequeno, é possível conduzí-lo num ambiente caótico, matando um leão por dia. Porém, quando a organização cresce, o descontrole pode arruinar o negócio.
Esse controle, no entanto, não se trata de ‘podar’ a liberdade do corretor ou de não confiar na equipe. Ter ideia dos negócios em desenvolvimento ajuda o gestor de imobiliária a extrair o melhor do seu time. Um exemplo: o dono da imobiliária percebe que um corretor perdeu muitos negócios de locação recentemente. Porém, as poucas vendas que ele fez trouxeram excelentes resultados. O gerente sem informação demite esse colaborador. O gestor bem-informado avalia a possibilidade de redirecioná-lo para a área de vendas.
2 – Falta de alinhamento interno
Seus corretores sabem mesmo qual é o seu público-alvo? Aliás, seus corretores sabem quem é cliente? É claro que sua equipe não precisa saber de cor a lista completa de clientes. Porém, é importante ter um cenário abrangente do seu mercado e do seu target. Se você entende a clientela, vai ter mais facilidade em identificar as necessidades dela e, consequentemente, mais chances de sucesso com uma venda orientada e consultiva.
3 – Não ter um padrão de atendimento e apresentação de imóveis
Um dos grandes patrimônios de uma imobiliária é o talento dos seus corretores. Porém, um dos maiores erros de gestão em uma empresa do ramo é apostar somente em talento. Pense na seguinte situação: você tem dez corretores. Um deles faz um trabalho excepcional e bate metas ainda no início do mês. Os outros têm desempenho normal. O que é mais fácil: achar talentos assim e rechear a equipe ou treinar o seu time para chegar ao padrão de qualidade do corretor-estrela?
Conseguiu perceber qual o ponto em comum nos 3 erros de gestão imobiliária apresentados?
Já demos uma dica lá no começo: comunicação. E na maioria das vezes não é por má vontade ou falta de competência do gestor ou da equipe. Numa imobiliária sempre há (ou deveria haver) muita informação circulando, a rotina de trabalho é dinâmica – clientes entrando e saindo, corretores indo e vindo, imóveis vagando ou sendo alugados, sem falar em todas as demandas burocráticas desse mercado. Não há memória capaz de armazenar tudo de forma organizada e acessar rapidamente cada informação quando ela for solicitada.
A solução para cada um dos erros apontados passa pela definição de uma estratégia de gestão da informação que inclui:
- a adoção de recursos tecnológicos que centralizem os dados em um sistema único que possa ser acessado por todos os corretores mesmo sem acesso à internet;
- reuniões periódicas com toda a equipe para avaliar a utilização desses recursos e formas de otimizar as funções que eles oferecem;
- a criação de um método de atendimento e apresentação de imóveis, levando em conta o perfil do público e também as necessidades do corretor, como acesso às informações quando estiver em atendimento fora da imobiliária e praticidade para compartilhar os dados com os clientes.
Faça um pequeno teste implementando novas estratégias para corrigir um desses 3 pontos na gestão imobiliária e veja você mesmo como isso pode otimizar os resultados da sua empresa.
Gilberto Britto
CEO do Grupo Britto
