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Um dos segredos para o corretor de imóveis aumentar suas vendas é saber como identificar imóveis no perfil do cliente. Assim, as negociações tornam-se mais eficientes e as chances de fechar bons negócios crescem bastante.

Quais os perfis de clientes e qual a importância de conhecê-los?

O sucesso de uma negociação de imóveis começa a ser conquistado no primeiro contato com o cliente. Por isso, o corretor precisa saber ouvir o provável comprador e identificar os seus desejos e necessidades.

Comprador iniciante

Clientes em busca da aquisição de seu primeiro imóvel costumam demandar um considerável trabalho de consultoria por parte do corretor. Esse grupo pode ser bastante diversificado: jovens, casais recém-casados ou mesmo pessoas mais velhas que agora obtiveram algum crédito para comprar sua casa.

Cliente investidor

Esse perfil de cliente busca imóveis que possam gerar rentabilidade. Ele não está procurando uma casa ou apartamento para morar, logo, fatores subjetivos e argumentos de venda mais passionais não o seduzem.

Cliente família

A segurança, o bem-estar e a comodidade de seus familiares é o principal objetivo do cliente desse perfil. Ele costuma ser minucioso na definição das características que procura em um imóvel, como a segurança do bairro, o número de quartos ou as áreas de lazer para a família, por exemplo.

Cliente sonhador

O cliente sonhador não tem certeza do que deseja e nem do seu potencial para fazer o negócio. Além de indeciso, pode ser impulsivo e hesitante — mudando de ideia com frequência — e apresentar dificuldade de descrever o que realmente procura.

Cliente “especialista”

Esse perfil de cliente costuma ser bem informado e geralmente faz questão de deixar isso claro durante as conversas com o corretor. Assim, questiona todas as informações que recebe, muitas vezes respondendo aos seus próprios questionamentos.

Como identificar o perfil do cliente?

Além de conhecer cada perfil, o corretor de imóveis precisa saber garimpar os dados que permitirão identificar a qual grupo o cliente pertence. Isso é feito desde o primeiro contato, aproveitando todas as informações coletadas. Confira a seguir algumas dicas para realizar essa coleta de dados!

Tenha foco no primeiro contato

Nos primeiros contatos com o novo cliente, aproveite para obter o máximo de informações possíveis, caprichando na entrevista. Você pode utilizar formulários para extrair dados importantes para conhecer melhor os desejos e necessidades do novo comprador.

Entenda os objetivos do cliente

Para identificar o imóvel ideal para o seu novo cliente, é preciso saber quais são os seus objetivos. Ele procura um imóvel para morar ou para investir? É casado, está formando uma família? Ou é solteiro e busca um imóvel bem localizado, perto do trabalho ou da faculdade? Esses dados são essenciais para avaliar o tipo de casa ou apartamento que ele precisa.

Escute o que ele tem a dizer

Ouvir mais do que falar, principalmente, nos primeiros encontros é a chave para entender os anseios do cliente. Muitas vezes, ele próprio não sabe ao certo o que precisa, mas ao falar, pode dar pistas importantes para o corretor.

Prepare um roteiro

Mas não basta simplesmente ouvir o que o cliente tem a dizer. É preciso conduzir a conversa de forma que ela seja o mais eficiente possível, colhendo subsídios para identificar a melhor estratégia de negócio.

Post Author: Gilberto Britto

Mais de 25 anos de experiência no mercado imobiliário, corretor, administrador, Avaliador e Perito Forense Imobiliário e Ambiental, Imortal e Embaixador da Academia de Letras do Brasil, Bacharel em Ciência da Computação pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, Pós-Graduado em Análise de Negócios e da Informação pelo Instituto de Educação Tecnológica de Minas Gerais, Mestre em Filosofia e Literária e Doutor em Filosofia e Psicologia pela Emill Brunner University e Association American World Universities and Colleges – AAWUC, Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) pelo Instituto Arnaldo Prieto do Rio de Janeiro, Avaliador e Perito Imobiliário e Ambiental pela Unimóveis de Minas Gerais, Certified International Property Specialist pela National Association of Realtors, Personal & Professional Coaching e Certified Executive Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching, Professional Coaching Practitioner pela ABRACOACHING, Assessment Alfa pela Worth Ethic Corporation, sólida carreira marcada em empresas de porte, palestrante, coach. Atualmente é Diretor do Grupo Britto, Conselheiro e Membro da Comissão de Ética e Fiscalização Profissional do CRECI/MG, Consultor e Professor em instituições de ensino superior, Agente de Propriedade Industrial do INPI, Membro e Professor da CMI/SECOVI-MG e SINDUSCON-MG, Membro do Comitê Brasileiro e Organismo de Normalização Setorial da ABNT (Construção Civil, Informação e Documentação), Membro da International Coach Federation. Foi agraciado pelo Centro Nacional de Formação Superior Ibero-Americano e pela Academia de Letras do Brasil com o Grau Honorífico de Catedrático em Avaliação e Perícia de Imóveis e também Tópicos Especiais de Engenharia. Ministra cursos nas áreas de gestão empresarial, construção civil, engenharia, avaliação e perícia imobiliária e ambiental, real estate e coaching.