Um dos segredos para o corretor de imóveis aumentar suas vendas é saber como identificar imóveis no perfil do cliente. Assim, as negociações tornam-se mais eficientes e as chances de fechar bons negócios crescem bastante.
Quais os perfis de clientes e qual a importância de conhecê-los?
O sucesso de uma negociação de imóveis começa a ser conquistado no primeiro contato com o cliente. Por isso, o corretor precisa saber ouvir o provável comprador e identificar os seus desejos e necessidades.
Comprador iniciante
Clientes em busca da aquisição de seu primeiro imóvel costumam demandar um considerável trabalho de consultoria por parte do corretor. Esse grupo pode ser bastante diversificado: jovens, casais recém-casados ou mesmo pessoas mais velhas que agora obtiveram algum crédito para comprar sua casa.
Cliente investidor
Esse perfil de cliente busca imóveis que possam gerar rentabilidade. Ele não está procurando uma casa ou apartamento para morar, logo, fatores subjetivos e argumentos de venda mais passionais não o seduzem.
Cliente família
A segurança, o bem-estar e a comodidade de seus familiares é o principal objetivo do cliente desse perfil. Ele costuma ser minucioso na definição das características que procura em um imóvel, como a segurança do bairro, o número de quartos ou as áreas de lazer para a família, por exemplo.
Cliente sonhador
O cliente sonhador não tem certeza do que deseja e nem do seu potencial para fazer o negócio. Além de indeciso, pode ser impulsivo e hesitante — mudando de ideia com frequência — e apresentar dificuldade de descrever o que realmente procura.
Cliente “especialista”
Esse perfil de cliente costuma ser bem informado e geralmente faz questão de deixar isso claro durante as conversas com o corretor. Assim, questiona todas as informações que recebe, muitas vezes respondendo aos seus próprios questionamentos.
Como identificar o perfil do cliente?
Além de conhecer cada perfil, o corretor de imóveis precisa saber garimpar os dados que permitirão identificar a qual grupo o cliente pertence. Isso é feito desde o primeiro contato, aproveitando todas as informações coletadas. Confira a seguir algumas dicas para realizar essa coleta de dados!
Tenha foco no primeiro contato
Nos primeiros contatos com o novo cliente, aproveite para obter o máximo de informações possíveis, caprichando na entrevista. Você pode utilizar formulários para extrair dados importantes para conhecer melhor os desejos e necessidades do novo comprador.
Entenda os objetivos do cliente
Para identificar o imóvel ideal para o seu novo cliente, é preciso saber quais são os seus objetivos. Ele procura um imóvel para morar ou para investir? É casado, está formando uma família? Ou é solteiro e busca um imóvel bem localizado, perto do trabalho ou da faculdade? Esses dados são essenciais para avaliar o tipo de casa ou apartamento que ele precisa.
Escute o que ele tem a dizer
Ouvir mais do que falar, principalmente, nos primeiros encontros é a chave para entender os anseios do cliente. Muitas vezes, ele próprio não sabe ao certo o que precisa, mas ao falar, pode dar pistas importantes para o corretor.
Prepare um roteiro
Mas não basta simplesmente ouvir o que o cliente tem a dizer. É preciso conduzir a conversa de forma que ela seja o mais eficiente possível, colhendo subsídios para identificar a melhor estratégia de negócio.
Gilberto Britto
CEO do Grupo Britto
