Muitas pessoas consideram que o talento para vender é nato e pouco pode ser desenvolvido ao longo da vida. No entanto, é fato que muitos profissionais aprendem bastante com a experiência e passam a empregar algumas estratégias eficientes que auxiliam a conduzir com maestria as suas negociações.
Dentro desse contexto, as técnicas de vendas são muito importantes, pois tornam todo o processo mais fácil e dinâmico para todas as partes envolvidas.
Gatilhos mentais
Uma das técnicas de vendas mais populares entre os corretores de imóveis é a utilização de gatilhos mentais que apelam para o lado emocional dos clientes. Por meio de certas atitudes naturais e imperceptíveis para os mais desavisados, o profissional desperta sensações que ajudam a conduzir a negociação.
Uma das formas de fazer isso é com a técnica da afinidade: as pessoas costumam ter mais facilidade de lidar com quem tem gostos parecidos, portanto, defina bem o seu público-alvo e se inteire dos seus interesses e preferências. A reciprocidade é outra estratégia interessante, pois existe a tendência de querer retribuir quando alguém faz algo por nós. Assim, se você passar muitas dicas ou for atencioso, o consumidor certamente tentará retribuir esses gestos.
Disponibilidade
A disponibilidade passou a ser essencial para corretores, especialmente em tempos de internet móvel popularizada. Isso consiste em estar sempre acessível, se valendo das facilidades que o mundo moderno oferece. Além de ter pelo menos dois celulares de operadoras diferentes ligados 24 horas por dia, você deve estar atento às mensagens de texto e aplicativos de comunicação.
Os e-mails também não podem ficar de fora. Além de checar e respondê-los diariamente, você pode utilizá-los como estratégia de marketing digital por meio dos envios de e-mail marketing, com propostas direcionadas e exclusivas para cada cliente.
Argumentação
A argumentação não apenas é uma das técnicas de vendas mais populares entre os corretores, como também é uma estratégia recorrente para advogados e outros profissionais que lidam com o público. Para utilizá-la, você precisa ter conhecimentos profundos não só do setor imobiliário, mas também de detalhes dos próprios imóveis que você pretende apresentar.
Dificilmente uma pessoa fechará uma compra tão valiosa como a de uma propriedade recebendo informações rasas, portanto, faça o seu dever de casa e esteja preparado para responder aos questionamentos e perguntas com total convicção e sem rodeios. Sua argumentação precisa ser baseada em dados técnicos para ser preciso e persuasivo.
Spin selling
O spin selling é uma técnica que busca a visualização de todo o processo de vendas, criando uma espécie de panorama da negociação. Com isso, o profissional pode identificar cada etapa, compreendendo melhor as necessidades do cliente em cada uma delas e observando as dificuldades que podem surgir.
O corretor, portanto, poderá analisar e controlar melhor todos os fatores, desde o ambiente em que vai encontrar o cliente até o status financeiro e psicológico daquele comprador em potencial. Isso permite realinhar estratégias, escolher os imóveis certos para oferecer e até os melhores dias para fechar negócio, trazendo soluções efetivas e reais para o público.
Facilitadores de negociação
Uma das técnicas de vendas mais modernas e eficazes do mercado é a utilização de facilitadores de negociação. Bom exemplo disso são os sites que fazem o contato entre as pessoas e os profissionais de corretagem ou imobiliárias. Essa é uma estratégia inteligente, que conecta todas as partes de forma dinâmica e eficaz.
O usuário define o estilo de propriedade que está buscando, o tipo de negócio que deseja fazer (compra, aluguel ou venda) e sua localização. Em seguida, pode especificar outros detalhes para refinar a busca. Ao final do processo, os corretores e imobiliárias da região receberão o pedido e poderão dar respostas, enviando as melhores oportunidades para os clientes.
